公路零擔(dān)專線如何面對(duì)快遞，快運(yùn)的侵蝕？

 為客戶提供貨物的搬運(yùn)、裝卸、運(yùn)輸、配送等服務(wù)是專線的核心工作內(nèi)容，專線的人員問題、車輛問題的協(xié)調(diào)解決都是為貨物運(yùn)輸服務(wù)進(jìn)行的，專線操作流程的質(zhì)量管理和安全管理，其中心點(diǎn)也都是貨物。
專線業(yè)務(wù)好，說(shuō)明專線的貨物量大，貨源供應(yīng)組織得力。在業(yè)務(wù)上對(duì)貨物問題的把握主要是:組織貨源，積極拓展貨源渠道，穩(wěn)定專線貨物供應(yīng)，維持貨量充足;合理承接貨物，做好貨物結(jié)構(gòu)搭配，優(yōu)化貨物配載裝車，實(shí)現(xiàn)貨物配載利潤(rùn)的最大化;協(xié)調(diào)處理好貨物、人員、車輛之間的矛盾，保證貨物進(jìn)出暢通，解決貨物周轉(zhuǎn)過(guò)程中的問題，順利完成專線對(duì)客戶承諾的服務(wù)。
組織貨源
貨源是專線生產(chǎn)的根本。通過(guò)承攬貨物運(yùn)輸服務(wù)，運(yùn)用自身服務(wù)體系實(shí)現(xiàn)貨物實(shí)體的轉(zhuǎn)移來(lái)完成對(duì)客戶的服務(wù)承諾，并在服務(wù)過(guò)程中獲取經(jīng)濟(jì)利益。
貨源組織是專線業(yè)務(wù)拓展和開發(fā)客戶的過(guò)程、任何一家專線在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都必須千方百計(jì)地拓展業(yè)務(wù)，保障貨源穩(wěn)定。鑒于專線經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過(guò)程，專線每天都需要聯(lián)系業(yè)務(wù)，安排車輛發(fā)運(yùn)，因而貨源組織是專線日常經(jīng)營(yíng)管理的工作重心，是專線每天都要做的重要的基礎(chǔ)性工作。
尋找貨源
專線的開設(shè)及穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)是建立在城市之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密、商流活躍、物流需求旺盛的基礎(chǔ)之上。如果專線節(jié)點(diǎn)城市之間沒有充足的物流需求，專線的持續(xù)經(jīng)營(yíng)便難以為繼，而在經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密、物流需求大的城市之間，往往存在同向?qū)＞�多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況。
即使專線處于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，在專線設(shè)立初期和專線的發(fā)展階段，為了搶占市場(chǎng)，追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化，專線也應(yīng)該不遺余力地尋找貨源，保證貨物供應(yīng)。
對(duì)于尋找貨源，我們可以從專線缺少貨物和尋找貨源方法兩個(gè)方面來(lái)加以分析。 
(1)缺貨
貨源不充裕、貨量不足以滿足專線車輛的正常發(fā)運(yùn)，也可能是貨物雖然充足，但是貨源結(jié)構(gòu)不合理，某種類型的貨物供應(yīng)不是，無(wú)法實(shí)現(xiàn)配載裝車的利潤(rùn)最大化，因此，這里所說(shuō)的缺少貨物，并不是我們通常所理解的缺貨委貨狀況、缺貨最直接的后果是專線利潤(rùn)的損失，所以利益追求是專線千方百計(jì)尋找貨源的源動(dòng)力，缺貨是專線尋找貨源的主要影響因素
專線在常態(tài)化的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每天都要面對(duì)裝運(yùn)貨物發(fā)車的情況，由于專線客戶在發(fā)貨頻率和發(fā)貨數(shù)量方面的不確定性很大，即使業(yè)務(wù)再好的專線他無(wú)法保證不會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，專線缺貨有兩種情況、即經(jīng)營(yíng)性缺貨和結(jié)構(gòu)性缺貨。
· 經(jīng)營(yíng)性缺貨
車輛裝載通常以所裝載貨物的重量為計(jì)費(fèi)依據(jù)，因此專線在裝運(yùn)整車零擔(dān)時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮重貨。在缺貨的情況下，專線車輛裝載重量不足，車廂位置閑置，如果此時(shí)車輛的發(fā)運(yùn)成本不變，少裝載的貨物量將直接侵蝕專線的利潤(rùn)，這種因?qū)＞�缺貨而造成車輛無(wú)法滿載的情況，為經(jīng)營(yíng)性缺貨。
經(jīng)營(yíng)性缺貨是專線在干線車輛發(fā)運(yùn)時(shí)所面臨的車輛沒有滿載處于部分重量和體積閑置的情況。對(duì)于專線來(lái)說(shuō)，只要能多裝一件貨便多賺一件貨物的錢。
因此，專線解決經(jīng)營(yíng)性缺貨問題的根本途徑在于積極尋找貨源、開發(fā)客戶、增大貨量，爭(zhēng)取做到發(fā)運(yùn)的車輛不出現(xiàn)部分空載行駛的情況。
· 結(jié)構(gòu)性缺貨
結(jié)構(gòu)性缺貨并非嚴(yán)格意義上的缺貨，而是所接收貨物的結(jié)構(gòu)不合理。結(jié)構(gòu)性缺貨定義為專線在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所承接的貨物類型比較單一，貨物結(jié)構(gòu)不合理，無(wú)法達(dá)到配載裝車的最佳效益。
專線結(jié)構(gòu)性缺貨最典型的表現(xiàn)是重貨多泡貨少或泡貨多重貨少。結(jié)構(gòu)性缺貨的專線在組織車輛裝運(yùn)時(shí)，能夠做到把車輛的重量裝到位或者把車輛的體積裝滿，但是由于缺少泡貨或重貨，無(wú)法在配載裝車時(shí)實(shí)現(xiàn)貨物裝運(yùn)重量和體積的雙到位，做到車輛滿載發(fā)運(yùn)。在專線講求配載出效益的背景下，這種體積的浪費(fèi)或重量的折損會(huì)托高貨物的發(fā)運(yùn)成本，造成專線利潤(rùn)損失，雖然不至于出現(xiàn)虧本發(fā)運(yùn)，但是往往經(jīng)濟(jì)效益不佳。
在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中。長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性缺貨會(huì)逐漸形成一種賣力不賺錢的困局意識(shí)感覺自己純粹是在做義務(wù)勞動(dòng)。專線發(fā)生結(jié)構(gòu)性缺貨的情況一方面跟專線自身的客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)，可能專線的客戶群發(fā)貨類型比較單一且相似，導(dǎo)致專線出現(xiàn)重貨集中或泡貨集中的局面。
另一方面跟專線發(fā)運(yùn)站所處城市的產(chǎn)業(yè)布局有關(guān)。如重工業(yè)城市提供的貨物以重貨類居多，而輕工業(yè)城市發(fā)運(yùn)的貨物多以泡貨為主，當(dāng)然這也不是專線結(jié)構(gòu)性缺貨的決定性因素。結(jié)構(gòu)性缺貨跟專線的經(jīng)營(yíng)思路和業(yè)務(wù)拓展密切相關(guān)。專線在面臨結(jié)構(gòu)性缺貨困局時(shí)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，針對(duì)缺貨方向?qū)ふ邑浽�，開發(fā)客戶。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，專線甚至可以采取降價(jià)的策略來(lái)承攬貨物，以做到貨物類型的多樣化，達(dá)到貨源結(jié)構(gòu)平衡。
尋找貨源方法
尋找貨源在本質(zhì)上等同于拓展市場(chǎng)，開發(fā)客戶。關(guān)于客戶的開發(fā)問題，我們?cè)诳蛻艄芾碚撌鲋幸呀?jīng)探討過(guò)，因此對(duì)于尋找貨源，我們可以從主動(dòng)尋找貨源和被動(dòng)尋找貨源這兩種方法來(lái)分析。
1、主動(dòng)尋找貨源。
主動(dòng)尋找貨源是專線在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)狀況有深刻的了解，明白自身所缺貨物的類型，從而主動(dòng)出擊有目的地尋找貨源，拓展業(yè)務(wù)。主動(dòng)尋找貨源是基于專線對(duì)自身持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展并獲取最佳經(jīng)濟(jì)利益的追求，這種主觀能動(dòng)性有多種表現(xiàn)形式。
在到達(dá)站城市尋找產(chǎn)地為專線發(fā)運(yùn)站所在城市的商品。產(chǎn)地為專線發(fā)運(yùn)站所在城市的貨物極有可能是從產(chǎn)地直接發(fā)運(yùn)過(guò)來(lái)的，只是沒有交由本專線承運(yùn)而已，這種情況可以作為專線尋找貨源的一個(gè)方向。
· 從流動(dòng)性強(qiáng)的社會(huì)車輛駕駛員處獲取信息。很多的社會(huì)車輛駕駛員流動(dòng)頻繁,往往不會(huì)固定裝運(yùn)某一家專線的貨物，尤其是在車輛需求旺季時(shí)，誰(shuí)出價(jià)高就拉誰(shuí)的貨，因此這個(gè)群體擁有豐富的貨源信息。
· 在信息平臺(tái)上尋找貨物。隨著我國(guó)社會(huì)信息化的發(fā)展，各種物流信息平臺(tái)不斷出現(xiàn)，專線可充分利用信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)尋找貨源。
2、被動(dòng)尋找貨源
在業(yè)務(wù)開發(fā)中雖然采取了積極措施吸引客戶，等待客戶主動(dòng)來(lái)聯(lián)系貨物托運(yùn)事項(xiàng)，尋求物流合作。在貨源供應(yīng)關(guān)系中，專線是被尋找的一方，所以在專線經(jīng)營(yíng)中有“開門做生意，待客上門來(lái)”一說(shuō)。專線要想在被動(dòng)尋找貨源中有所建樹，需要做好大量的前期工作。
樹立良好的口碑。壞口碑會(huì)一傳十、十傳百，好的口碑同樣也會(huì)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，用服務(wù)好的名聲來(lái)吸引客戶是專線經(jīng)營(yíng)的首選策略。
· 做好專線的宣傳推廣工作。選擇諸如物流書刊廣告、車身廣告、散發(fā)名片、派發(fā)傳單、送廣告禮品、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳推廣模式，擴(kuò)大專線的知名度，引起客戶的注意。
· 接好業(yè)務(wù)洽談電話。“電話一響，黃金萬(wàn)兩”，專線很大一部分業(yè)務(wù)其實(shí)都是在電話洽談中達(dá)成的。當(dāng)然，在當(dāng)今的社交工具中也包含了QQ和微信，在這些不見面情況下的業(yè)務(wù)洽談中，專線對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要有較高的素養(yǎng)要求，包括人員素質(zhì)和專業(yè)能力，爭(zhēng)取做成每一單來(lái)電業(yè)務(wù)。
· 認(rèn)真接待上門客戶。客戶主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)實(shí)際上是對(duì)專線軟硬件實(shí)力的考察。專線對(duì)上門客戶不應(yīng)好大嫌小，區(qū)別對(duì)待，而應(yīng)該一視同仁，熱情款待,充分向客戶展示自己的實(shí)力。
保障貨源
貨源保障是專線持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的前提。專線在長(zhǎng)期的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中會(huì)形成個(gè)龐大的客戶群，雖然在現(xiàn)實(shí)中很少有那種每天都發(fā)貨的客戶，但是鑒于專線客戶數(shù)量大，存在著一部分客戶不發(fā)貨但別的客戶會(huì)發(fā)貨的情況，每天不同客戶的發(fā)貨能夠維系專線的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。
 (1)穩(wěn)定型貨源。

保障貨源穩(wěn)定最有效的方法是抓住那些有長(zhǎng)期穩(wěn)定物流需求的客戶。穩(wěn)定型貨物需求穩(wěn)定，發(fā)貨頻率較高定。
①生產(chǎn)原料型貨物。生產(chǎn)所用的各種化工原料、食品添加劑等，是工業(yè)生產(chǎn)中不可或缺的原料。工廠不停產(chǎn)或原材料采購(gòu)地不變更，專線能把服務(wù)做好，生產(chǎn)原料型貨物的單次發(fā)貨量通常比較大。
②生產(chǎn)用零配件型貨物。零配件型貨物的供應(yīng)方向很穩(wěn)定，而且供應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)，是專線最可靠的貨源，只要配件供需雙方的供應(yīng)局面不被打破，其物流需求就不會(huì)中斷。
③消費(fèi)類貨物。指向消費(fèi)終端。消費(fèi)類貨物的涉及面廣，包括各種日用消費(fèi)品、食品、飲料、服裝、建材等，其物流方向跟消費(fèi)流向一致。消費(fèi)類貨物的發(fā)貨量會(huì)隨著商品的逐步普及而增大，直至市場(chǎng)成熟而穩(wěn)定，當(dāng)然也會(huì)隨著商品的逐步淘汰而使得發(fā)貨量變小。
④指定港口進(jìn)出口類貨物。這種類型的貨物在港口城市中普遍存在。我國(guó)城市港口的分工日益細(xì)化，因此通過(guò)港口進(jìn)出口的貨物在來(lái)去方向上比較固定，這對(duì)專線經(jīng)營(yíng)中的貨源穩(wěn)定供應(yīng)起了很大的作用。
（2)保障貨源措施
保障貨源對(duì)專線的生存有著十分重要的意義。只有貨源穩(wěn)定供應(yīng)，專線才提數(shù)到穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，不至于出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性缺貨的情況。為保證維持長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。專線必須采取十足的貨源保障措施來(lái)維持客戶群的穩(wěn)定，這樣才不會(huì)造成客戶流失。客戶交替輪換快，不斷發(fā)生開發(fā)了新客戶卻失去了老客戶的情況，進(jìn)人這種境地的專線無(wú)法獲得健康的發(fā)展，也難以做大做強(qiáng)。
抓好客戶服務(wù)質(zhì)量管理，為客戶提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保持專線老客戶群體的穩(wěn)定。專線的客戶積累是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，所有老客戶都會(huì)經(jīng)歷從初次合作發(fā)展到長(zhǎng)期合作的過(guò)程，專線對(duì)經(jīng)常合作的客戶要持之以恒的決心為其提供滿意的服務(wù)。不以發(fā)貨多少來(lái)區(qū)別對(duì)待。
保障穩(wěn)定型貨物的供給，穩(wěn)定型貨物是專線經(jīng)營(yíng)的保障、要這類貨物需求不變。專線就能夠獲得穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的貨源，在專線領(lǐng)域稱為打底貨。打底貨是專線干線車輛裝車發(fā)運(yùn)的保障，當(dāng)然、在市場(chǎng)上會(huì)有偶然需要發(fā)運(yùn)的大票貨物，專線可以來(lái)續(xù)這貨物作為發(fā)運(yùn)的打底貨物，但這些貨物的供應(yīng)穩(wěn)定性不明，很可需是一次性發(fā)運(yùn)、時(shí)補(bǔ)充。穩(wěn)定型貨物的供給才是專線長(zhǎng)期稱定經(jīng)營(yíng)的保障。
對(duì)重要客戶的發(fā)貨情況實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)核實(shí)異常發(fā)貨客戶的情況并采取行動(dòng)挽留客戶，防止客戶流失。
專線老客戶的異常舉動(dòng)可表現(xiàn)為:發(fā)貨的頻率變低，面且間隔期不斷變長(zhǎng);發(fā)貨量由大變小，單次發(fā)貨量也變小、貨物托運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式改變，付款周期不斷變長(zhǎng)。面對(duì)客戶的異常舉動(dòng)、專線要及時(shí)行動(dòng)，深人了解客戶情況，對(duì)可能流失的客戶加以挽回。
擴(kuò)大貨源
擴(kuò)大貨源等同于專線開發(fā)市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)， 是專線不斷發(fā)展壯大的保證。專線行業(yè)有一種比較特殊的現(xiàn)象，它表現(xiàn)為在正常的經(jīng)營(yíng)思路和服務(wù)理念支持下，只要專線一開始營(yíng)運(yùn)、貨物的發(fā)運(yùn)要求專線不斷地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不斷地?cái)U(kuò)大貨源供應(yīng)來(lái)滿足配載發(fā)車需求。
但是只要專線刻意壓縮規(guī)模，或變相地對(duì)客戶挑三棟四，以求維持發(fā)貨量在一定的水平。專線做大做強(qiáng)，不應(yīng)該刻意控制貨物量，壓縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，片面追求優(yōu)質(zhì)貨源、高頻利潤(rùn)局面，謀求實(shí)現(xiàn)所謂的精品專線目標(biāo)。擴(kuò)大貨源供應(yīng)可以有效解決專線缺貨的問題。同時(shí)也是專線做大做強(qiáng)、樹立行業(yè)品牌的必由之路。專線擴(kuò)大貨源供應(yīng)可以協(xié)同客戶開發(fā)工作進(jìn)行，通過(guò)采取有效的措施來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
(1)通過(guò)各種各樣的方法尋找目標(biāo)客戶，主動(dòng)與客戶治談合作，把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。在概念理解上，所有的專線經(jīng)營(yíng)方向上有物流需求的客戶都可以定義為專線的潛在客戶。專線在尋找貨源時(shí)，應(yīng)主動(dòng)緊盯所有的潛在客戶，積極尋求業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)，千方百計(jì)擴(kuò)大貨物來(lái)源。
(2)實(shí)時(shí)注意目標(biāo)客戶的一舉一動(dòng)、抓住機(jī)遇獲取專線的理想貨源。專線的目標(biāo)客戶可以理解為那些發(fā)貨量大的客戶或貨物類型正好是專線短缺的客戶，這類客戶對(duì)專線來(lái)說(shuō)是比較優(yōu)質(zhì)的客戶。專線應(yīng)抓住每個(gè)偶然一次的合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
(3)積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。專線同行之間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非就是比服務(wù)、拼價(jià)格。在各專線服務(wù)差異比較大時(shí)，價(jià)格因素的影響并不大，很多客戶都會(huì)為選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)而忽視價(jià)格訴求，但在專線服務(wù)同質(zhì)化的趨勢(shì)下，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)便凸顯了出來(lái)。專線在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)集中精力提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化服務(wù)，同時(shí)采取有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)方案參與爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)。